在徐工重型与用户相互衔接的价值链中，产品、服务如何转化为用户的收益？在其中，徐工重型又为这 种转化提供了哪些必要的催化？ 关于这些，还是听听最直接的体验者—百名徐工重型用户的说法吧。 性能绩效 用户：汪永来 宁波市江东福明汽吊设备租赁有限公司 宁波市江东永发起重设备租赁有限公司 您能简要介绍一下公司的发展历程及运营情况吗？ 汪永来：我们公司成立于1993年，那时候我开了个修理厂，一次偶然的机会，我发现吊车用途很广，而且用来租赁收益也很可观，于是就开始从事专业吊装租赁。刚起步的时候公司只有一台25吨的二手吊车，就是徐工重型的产品，这也是我与徐工重型结缘的第一步。目前，我们公司共有中大吨位起重机12台，成为宁波市吊装市场上实力最强且拥有丰富施工经验的专业化吊装公司。您是什么时候开始购买徐工重型产品的？使用效果如何？ 汪永来：随着业务越来越多，1997年，我正式选购了一台全新的徐工重型起重机，和之前使用过的其他设备相比，我感觉国产起重机的技术与性能，还是徐工重型较为成熟。目前，徐工重型品牌的起重机占到了公司设备数量的80%-90%。回顾这10多年在吊装行业打拼的日子，用来用去，还是觉得徐工重型产品质量好、市场覆盖率高、服务能力也比较强，用起来比较放心。最关键的是，施工单位也比较认可，由此也积累了一批老客户，可以说公司发展到现在的规模，都是建立在使用徐工重型设备基础之上的。 使用这么多年来，您对徐工重型产品最直接的感受是什么？ 汪永来：高效，运营成本低，市场回报率高。由于目前宁波吊装市场发展形势较好，吸引了一大批新进入者，个体吊装散户不断涌入，导致低价竞争愈来愈激烈，企业盈利能力越来越弱。在这种情况下，性价比就是我选购设备考虑的首要因素。在与徐工重型打交道的10多年时间里，徐工重型的汽车起重机技术成熟、设备性能稳定，维修成本低，售后服务也很及时，相比其他设备来说，是我们进行租赁的很好选择。尤其是近些年来，徐工重型大吨位产品的不断推出，使我们在选购设备时有了更多的选择，也借此进入了价值区分优势较为明显的大型吊装市场。自从有了徐工重型大吨位设备，企业影响力在行业中逐步打开，吸引了一批大客户的关注，参与了当地很多重大工程的建设，为公司品牌影响力的建设和长远的发展打下了很好的基础。 目前，宁波吊装市场发展情况如何？对设备有何要求？ 汪永来：从2004年开始，随着宁波市以及周边市场基础建设的力度不断加大，短短几年间，整个市场的吊装设备数量增加了100多倍。仿佛一夜之间，整个宁波到处都能看到吊车忙碌的身影。目前，小吨位设备市场竞争很激烈，回报率不断降低，大吨位吊装设备市场发展形势相对较好，需求也比较多。值得一提的是，在宁波地区这个数量庞大的起重机群落中，80%都是徐工重型设备，这个品牌在我们当地认可度很高。 对徐工重型500吨全地面起重机产品有何看法？是否会考虑购买？ 汪永来：徐工重型500吨全地面起重机一经推出，我就去参加了试驾体验。的确，吊装能力、作业性能、安全性等都很领先，但是对于大型设备的选购，公司比较谨慎，我想等设备得到市场更多的验证之后，再购买可能比较合适。2010年我计划购买2台500吨全地面产品。作为徐工重型的老用户，您如何看待徐工重型这几年的发展与变化？汪永来：相比较1997年我选购徐工重型设备时，朋友都过来劝阻，到现在大家再买设备的时候，第一个考虑就是徐工重型，就可以看出徐工重型这些年的进步有多大！2000年我又买了徐工重型一台25吨的设备，对比起来质量、性能都得到了迅速的提升。徐工重型之所以能取得如此迅速的发展，与其公司领导准确的市场策略以及技术创新能力是分不开的。这样的企业比较受我们用户的欢迎。此外徐工重型的配件价格低廉，服务效率很高。在讲究效率的时代，时间就是金钱，徐工重型的服务及时、到位让我们很满意。 从2007年，您就率先购进了徐工重型100吨、130吨大吨位产品，经过2-3年的使用，目前情况如何？ 投入产出比怎样？ 汪永来： 徐工重型的大吨位设备质量是非常可靠的，很让我信服。100吨和130吨我用了三年，虽然和国外的设备是有些许差距，但是徐工重型能在这么短的时间内就达到如此高的技术水平，是非常值得敬佩的。2008年，我购进了一台200吨起重机，质量性能都很不错。采购了大吨位设备之后，我们的活儿太多，都来不及做，1年就干了300个台班，按照这种形势，三年就能回本了。您认为徐工重型众多产品中，表现最好的产品型号是什么？汪永来：有一台徐工重型50K，我用了将近10年了，到现在性能还很稳定，还能继续使用。也就是使用这台设备之后我更加信赖徐工重型了。 您如何看待未来吊装市场的发展？ 汪永来：虽然现在宁波的基础建设力度依然很大，2010年宁波市的基础建设投资是2000万元，但是随着各项工程建设的逐步到位，预计该地区的吊装市场5年之后会走下坡路。您对公司今后的发展有何规划？汪永来：5年后，向大吨位方向进发依然是我的主要发展思路。此外，吊装设备保有量很大，为后市场提供很多发展空间，修理、保养也是我们今后着力的主要方向。 服务功夫 用户：季跃胜 建德市强盛起重工程服务部 能给我们简要介绍一下公司基本情况吗？ 季跃胜：我们公司成立于1994年，最初的业务是进行各类吊装施工。现在，除了承接吊装工程外，我们还有汽修等业务。十年前，进行吊装施工时，我们用的都是传统的人工方式，直到上世纪90年代中期，我们购买了第一台车，真正实现了机械化施工。 您什么时候拥有自己第一台起重机？ 季跃胜：最早的一台是1999年买的，到现在已经10年了。第一台车不是徐工重型的。因为当时感觉徐工的产品好是好，但是贵。不过现在看来，徐工产品绝对是物有所值。这台用了十几年的车，我准备过了春节就把它处理掉。现在我们又在徐工订了3台车：2台16吨的，1台25吨的。说实话，在没用徐工汽车起重机之前不知道它的优点，真正使用以后，就能很真切的感受到其优势所在。 您是这个地区第一个买吊车的吧？ 季跃胜：是的，这个地区第一台16吨吊车就是我买的。当时拥有一台吊车是很吃香的，各工程队都抢着用。 当时是怎么进入吊装领域，买了第一台吊车的？ 季跃胜：买第一台吊车也是逼出来的。当时我们还没有吊车的时候给别人施工都要在杭州找吊车，但是他们总是不能按时给我们交车，这样就延误了施工的时间，一环扣一环，也就影响了我们客户的工程进度。所以我们就决定自己买一台吊车。那时候干一年就能赚一台吊车，不过现在不行了，吊车太多了。 您现在一共有多少台吊车？分别是什么品牌、什么吨位的？ 季跃胜：目前共有吊车13台，有11台是徐工重型的。这些产品从8吨到70吨都有。 您的设备主要在哪些区域、范围施工？ 季跃胜：主要是在附近跑。比如千岛湖等周边县市。2010年建德以及周边地区的工程量跟2009年、2008年相比怎么样？季跃胜：差不多吧。因为我们是小地方，工程量不会突然激增或锐减，总的来说还是比较稳定的。这一点跟大城市还是不同的。 为什么这么钟情徐工重型的产品？您觉得徐工重型设备有什么优势？ 季跃胜：这么多年来，国产的吊车我基本上都开过，进口的也开过一些。中小吨位产品我研究比较多。在这方面，徐工重型的质量、稳定性，以及各个关键配件的性能绝对没的说，而且干起活儿来操控性也好。更主要的是徐工的车子，干活不怕累，能吃苦，很多别的产品不能上的工况，它们都能应付。总体来说还是徐工重型的产品比较好。今后我们准备逐渐把别的品牌的旧车都换掉，换成徐工重型的。我今年还刚刚添置了一辆徐工8吨吊车。因为我们接的工程有很多是和电相关的，这些工作都要求车辆不能漏油，而且车上还要配有电脑，对车子的稳定性也有很高的要求，所以还是徐工重型的车更适合。虽然徐工重型的吊车价格要高一些，但实际使用起来的工作成本还是很低的。 除了产品本身外，您最认可徐工重型的地方是什么？ 季跃胜：徐工重型吊车质量让人放心，另外它的配件供应和售后服务也很好。我们做私营企业的效益最重要，当设备出现问题或需要维修的时候，配件和售后服务必须能跟上。有一次我们一台25吨吊车的关键配件坏了，我们跟徐工重型联系后他们很快就送来了新的配件，而且徐工重型还有跟踪服务电话。售后服务电话我们是很少打的，一般都是找经销商告诉他们我们需要什么，之后徐工重型售后服务会给我们电话，基本上都是这样。 有没有一些令您记忆深刻的例子？ 季跃胜：一次徐工重型一台25吨的车不能跑了，徐工重型只用了3天时间就帮我们解决了问题，用户响应速度很快、很及时。一般我们早上发现问题，下午他们就能赶过来。 公司近几年分别购进了哪几个吨位的车？ 季跃胜：70吨有一台，是在2007年底购进的；50吨也有一台，是2006年购进的；25吨有3台，2006年购进1台，2007年购进2台；8吨在2009年购进1台，2010年购进1台。您现在有这么多种吨位的设备，有没有计算过哪种吨位的设备从投入产出比来说，效益最高？季跃胜：效益最高的应该是16吨、25吨和50吨。8吨和12吨的使用成本应该和其他吨位的差不多，但是它的台班费比较低。 在当地市场，起重机保有量如何？哪些品牌产品比较多？ 季跃胜：自从2006年我买了徐工重型产品后，很多用户也开始跟着买徐工重型的车。现在，我们这个地区，80%的汽车起重机都是徐工品牌的。 建德地区应用最多的汽车起重机是什么吨位？ 季跃胜：最多的还是25吨的吊车。 两代人的徐工重型交集 用户：朱文杰 宁波市宁海巨力吊装有限公司 您能简单介绍一下公司设备拥有量、人员规模和近几年发展情况吗？ 朱文杰：之前，我们公司是一家乡镇企业，通过改制，成立了现在的公司，专业承接与吊装工程相关的业务。之前我父亲主要负责公司管理，我是子承父业。最近10年我们开始大批购进吊车。目前，公司的吊车都是徐工重型品牌的，大概有十多辆，最大的300吨，还有130吨、70吨和50吨的等。徐工重型吊车的质量在国内来说不错。 第一台产品是何时购买的？尤其是多台100吨以上的产品，分别是什么时候引入的？ 朱文杰：2003年我和父亲商量，共同决定开始购买第一批徐工重型吊车，分别是一台16吨和一台15吨产品，后来每年都要新购入2台。2005年我们购买了130吨产品，2008年11月又购买了300吨产品。在浙江地区，我们是最早购进大吨位吊车的用户。 徐工设备的使用感受如何？ 朱文杰：徐工小吨位吊车较为成熟，如50吨和25吨的产品，使用起来不错。现在大吨位和国外产品相比还有一些差距，不过维修服务方面速度、质量上的优势非常明显，出了问题，徐工重型可以马上过来解决，而国外公司则可能得过半个月或更久。 您从2 0 0 3年开始使用徐工设备，到现在有六七年时间了，在施工过程中，您感觉最深刻的是什么？ 朱文杰：我们遇到困难，徐工能协助彻底解决问题。一次有一个50吨吊车大臂内部结构坏了，徐工重型及时帮助我们解决，安装了新的大臂，对我们而言，时间就是金钱，及时的服务也是国产厂家的一个优势。如果是从国外购买的话，将花费更多时间和金钱，成本也会高出很多。 您是浙江省拥有徐工最大型设备的用户，公司未来的发展规划是什么？ 朱文杰： 现在的风电市场需要5 0 0 吨的设备。我希望徐工的5 0 0吨吊装设备能尽快投入市场。 如果购买500吨产品，您最希望获得徐工哪些方面支持，是产品交货速度还是付款方式？朱文杰：各方面都有最好，最主要的是保证设备的质量，如果设备出现问题，维修和服务跟不上的话，工程质量、公司声誉都将受到影响。 您的设备施工区域有哪些？主要都参与了哪些项目的施工？ 朱文杰：主要是浙江省，还去过福建省和上海。主要参与的工程有宁海国华电厂，还有在建的核电厂，大仓岛风电项目等，现在设备正在宁波绕城高速和沿海高速架桥施工。最近几年吊装市场变化怎么样？竞争对手越来越多，您作为这个行业的领先者，目前感觉如何？朱文杰：竞争的确越来越激烈，以前大吊车没地方找，现在尤其是宁波市场拥有的比较多，不过200吨以下的比较多，300吨的比较少，因此相对来说较有优势。 近几年宁波地区业务量怎么样？ 朱文杰：业务量在逐渐增长，但竞争激烈导致利润下降，总产值有明显上升。以前进出厂费较高，现在竞争激烈就降下来了。单价没有明显的下降。未来几年宁海周边地区吊装市场发展前景如何，希望徐工能为您提供哪些服务和支持？朱文杰：现在市场上吊车保有量日趋增多，竞争日趋激烈，宁波正在整顿无证无照上岗的个体户，以后市场将更加规范。希望徐工今后能够对操作手进行统一培训，更好地对设备软件进行升级，了解设备的性能以及操作技巧。 未来几年工程量较大的业务领域有哪些？ 朱文杰：道路桥梁领域，在宁波，绕城高速和沿海高速正在上马。核电厂也正在建设中。 道路桥梁和核电厂对哪种设备的需求较大？ 朱文杰：公路建设普遍需求50吨以下的设备，有些桥梁需要100吨的，这依据桥梁设计而定。 未来几年有没有扩充设备的规划？ 朱文杰：我现在正在跟徐工谈500吨设备，主要想往大吨位发展。 目前500吨设备的业务量需求大吗？ 朱文杰：需求是有的，但我不确定能不能拿下这些业务。 使用徐工设备或进行施工过程中，您印象最深刻的事情是什么？ 朱文杰：以前用50吨吊车施工的时候，不管是什么活都干，有时超载也干。开始时候不知道，后来发现对车的损耗很大，后遗症是比较大的，安全隐患也较大。现在这种情况很少了，有了大吨位设备后，超载的事不干了。