上柴：纵横捭阖中前行 访上海柴油机股份有限公司总裁白洪法先生 中国三大柴油发动机制造商之一—上海柴油机股份有限公司（以下简称上柴）在中国发动机发展历史中写下了辉煌的一页，那么在中国发动机行业竞争异常激烈的今天，上柴将怎样续写激情的篇章？如何布局，实现更大的突破？为此，我们与上柴年轻的总裁白洪法先生，进行了一次“亲密接触”。未雨绸缪 先行布局 中国柴油发动机行业在经历了多年的高速增长之后，却在2004年上半年开始出现了急剧下滑。身处其中的上柴，自然也受到了影响。对于整个行业目前所面临的不利因素，上柴总经理白洪法认为：“当前最重要的就是要经受得住。” 2005年上半年已经过去，发动机市场在2005年下半年的前景又会怎样呢？对于这个问题，白洪法的判断是4个字：喜忧参半。忧的是整个市场严重供大于求，而这些供给过剩的产品又恰恰是没有竞争力的、即将被淘汰的产品，这主要是以往行业出现“井喷”发展所带来的后果。白洪法表示在这方面国内其它厂家的压力比上柴更大，尽管上柴也受到了一定的影响，但值得庆幸的是，上柴在这方面的供需矛盾还不是很大，已经开始调整产品结构，加大新产品的开发，一切进展十分顺利。下半年发动机市场让人喜的是市场需求产品在升级，针对国家出台的一系列能源政策和法规，发动机行业已经为升级产品提前做了很多准备，并且一些产品已经开始投放市场了，这使得企业在面对竞争，尤其是国际竞争时有了一定的抵御能力。力拓小型与高端新业务 重构两大网络 白洪法告诉我们，确保工程机械用发动机业务是上柴一贯的原则，同时，大力拓展车用发动机业务（商用车发动机业务2004年占上柴业务总量的1/3，白洪法表示今后商用车发动机板块可能会成为上柴最大的业务板块，因为这部分的市场总量很大），而电站和船用发动机业务现在还不是上柴发展的重点。目前船用发动机的国外市场容量很大，例如休闲游艇就有很大的市场，上柴正在开辟这个领域，希望加以时日能够有所成绩。电站配套发电机目前是一个高速增长的市场，目前这一块对于上柴来说，只能算是一个补充，总的份额不会很大。 白洪法强调说：“工程机械用发动机板块对上柴来说是一个传统市场，也是最基本的市场，不管是过去、现在还是将来，我们都把工程机械用发动机市场作为一个首要市场。目前上柴配套的主流产品是114和121系列的发动机产品组合，2005年上半年这一对有竞争力的产品系列已经销售2万多台，预计下半年也能达到这一水平。现在上柴在平地机、推土机、压路机、摊铺机、汽车起重机、装载机（除30型装载机）等工程机械领域的发动机市场占有率超过40%，在工程机械市场具有非常强大的全系列配套能力。“上柴与工程机械领域已经有40多年的行业配套关系，可以说我们对工程机械产品的理解最深刻，这也是下一步我们在工程机械用发动机板块发力的基础。” 目前上柴在工程机械用发动机板块除守住现有市场外，还制定了两项战略布局：第一，在产品方面，上柴一方面将向小型工程机械动力配套发展，虽然目前上柴在这方面的投资很少，但是由于非常看好小型工程机械的市场发展前景，所以上柴认为在这一部分也是不容忽视的，并且已经开始布局。另一方面，上柴将向高档工程机械动力配套方向发展，主要是挖掘机用发动机。白洪法认为，作为中国工程机械发动机配套厂家，如果不进入挖掘机用发动机市场就不算成功。 第二，打造两大网络：供应链网络和营销服务网络。在供应链网络方面，工程机械板块是首位的，在该板块，上柴的目标就是做中国真正意义上的工程机械首席动力供应商。从今后的发展趋势看，企业之间的竞争实际上是供应链的竞争。现在中国工程机械行业的供应链太短，每个环节都是自己做自己的，没有延伸，整个供应链没有形成相互依赖、相互促进的关系。所以白洪法认为，在工程机械领域最重要的就是要完善供应链。从主渠道的角度考虑，我们首先与主机厂包括零部件厂建立供应链，再引导代理商，最终完善供应链。在营销服务网络方面，白洪法说到：“营销理论的最基本观点就是决胜在终端。而目前用户最看重的其实就是服务，尤其是终端服务，国外的一些品牌由于资金雄厚所以在这方面做得很好，所以我们一定要在这方面加紧脚步，逐步推进。”上柴的战略目标：中国第一、世界一强 据说白洪法曾用了半年的时间来研究上柴的发展战略，现在这个战略可以用8个字来概括：中国第一、世界一强。白洪法分析说：“目前的中国工程机械市场就像春秋战国时期一样，处于群雄争霸的局面。我认为要想在中国把企业做好就一定要做第一，正所谓‘不想当将军的士兵不是好士兵’。当然这并不是一蹴而就的事情，也许要经过10年，也许更久，但上柴的竞争实力已经逐步体现出来，我相信这个目标一定会实现。至于策略，最核心的就是引进人才。上柴正在努力搭建一个事业平台，希望能够吸引国内外大量的优秀人才到这个平台上一展身手。” 要实现“世界一强”的目标， 上柴就必须走国际化之路。对此，白洪法也表示：“从企业战略角度讲，必须国际化，所以上柴最终的目标就是国际化。在中国做得再好，不走向全球也是不行的，就像跑了一场马拉松，却没有到终点。” 在谈到具体的国际化布局时，白洪法指出：“目前上柴将重点放在以下两个方面：一方面在国外建立比较好的、可以利用的技术平台，这也是国内企业国际化最迫切需要着手解决的问题。我们可通过很多方式，比如与国外企业合作或是引进国外人才来达到目的。另一方面就是建立海外网络，主要是采购和销售网络。我们不在乎这个网络体系有多大，只要把网络建好，先占领一定的海外市场，然后一步步推进。今年上柴的海外销售额为3000万美元左右，预计到2010年之前，海外销售额能达到1亿美元。” 在本次采访即将结束之际，我们向白洪法总经理提了这样一个问题：从2004年35岁开始担任上柴总经理以来，目前最大的感受是什么？是否会感觉很有压力？他的回答是“痛并快乐着！”他坦言，要说没有压力是假的，但是无论任何时候任何人，要想把企业做好都会感受到压力。然而，有压力不一定是坏事，压力乃动力之源，关键是看怎么转化，这样才能做到乐在其中。